36氪获悉，「纷享销客」宣布获得近亿元人民币战略投资，投资方为中软国际，由IPO资本担任财务顾问。

　　近年来，纷享销客加快了融资步伐。本轮融资也是继2021年5月获鼎晖百孚投资、2020年获金蝶国际投资后的新一轮产业投资。

　　本轮投资方中软国际是国内头部综合性软件服务商欧宝平台，长期服务多家全球500强企业。纷享销客创始人兼CEO罗旭表示，本轮融资后纷享销客和中软国际将在销售、交付、渠道生态等环节展开合作，着力中大型客户群体。

　　纷享销客成立于2011年，欧宝平台是国内最早一批CRM SaaS创业公司。至今已成立超过十年。纷享销客一路走来的历程，也是国内To B创业公司的写照。

　　成立之初，纷享销客在CRM方向上探索数年，后来经历几个关键的发展节点。2016年，纷享销客确立了新战略方向，首次提出“连接型CRM”的概念，并从SaaS层延伸至PaaS层，从中小客户转向中大型企业。

　　当前，纷享销客已经服务包括神州数码、旷视科技、好丽友、元气森林、牧原股份、中国常柴、振德医疗、欧普照明等超5000家中大型企业。

　　CEO罗旭对36氪介绍，在2016年确立平台化、一体化、生态化战略后，纷享销客花费数年时间初步完成转型，到2020年也基本完成PaaS平台1.0到2.0的跨越。

　　2016-2018年三年间，纷享销客建立了PaaS平台团队，和产研团队双线进行转型。纷享销客的PaaS平台采取低代码/零代码路径，即使非专业背景人员也可以通过PaaS平成个性化配置。从2019年开始，纷享销客整体将产品向PaaS平台上迁移，到了2020年，PaaS平台基本成熟。

　　而之所以称之为“从1.0跨越到2.0”，也是因为这让纷享销客在产品交付上能力明显变强——2020年后，PaaS平台让纷享销客有能力服务更大型的企业，如元气森林、中国常柴、神州数码等客户。而在未来当PaaS平台成型后，纷享销客的ISV能够在纷享销客的PaaS上建设独立应用，这会大大节约在各行各业服务客户的成本。

　　在2022年1月-4月期间，尽管疫情反复，纷享销客依然实现了超过40%的增长。

　　“我们的行业化路线是比较独特的。”罗旭将纷享销客的路线描述为“符合中国特色”——简单而言，是在底层做PaaS平台+一体化CRM，在此之上，还会锁定目标行业，将行业化的核心场景产品化。

　　在SaaS行业，为国内市场所熟知的Salesforce等巨头，其路线偏产品型的，也就是做一个标准的、大而全的平台型产品，定制化和交付交由各行各业的ISV、咨询公司等合作伙伴，来自渠道的收入占相当大一部分。

　　另一种路径则是做某个垂直领域的行业CRM，注重专业化能力，比如外贸、零售都有相应的SaaS厂商出现。

　　第一种路线基于国外企业管理结构和流程相对标准的基础之上。但在国内，由于企业软件生态发展时间尚短，不少企业，尤其是大企业已经习惯了项目制交付方式，需要大量定制，早就选择了做定制化开发的软件公司。

　　而纷享销客选择了中间路线，也就是既做平台型厂商，也在行业化上“多做一步”——将客户最核心的场景进行产品化，最终提供给客户的，是一套行业层级解决方案。欧宝平台

　　以快消领域为例，纷享销客的CRM产品就会分为访、销、费、促、商等核心环节，而对于巡店、车销、经销商管理等快消品牌商的核心场景，纷享销客也会做产品化。

　　走中间路线，如何理清楚与合作伙伴的关系？罗旭表示，纷享销客的“多走半步”，是如今市场环境下的必然选择。国外的咨询型、服务、销售、实施生态都非常成熟，但国内的ISV生态并不发达，因此软件厂商多做行业示范是更重要的，这也有助于与生态中的ISV伙伴一同成长。而到后期，纷享销客的PaaS能力会随之增强，不同赛道专业壁垒更强的场景，再交由相应的合作伙伴。

　　当前欧宝平台，纷享销客聚焦三大行业分别是大制造、高科技/企业服务、快消农牧。对于核心场景和赛道选择上，纷享销客会优先选择通用型强、宽度大、发展潜力大的赛道。而比如金融这类细分赛道，客户数量较少、行业壁垒高、需求相对个性化的行业，就不会是当下纷享的目标赛道。

　　在近期举办的纷享销客发布会上，纷享销客也重点提及了未来“连接型CRM”的含义，连接上下游的战略与纷享销客自身的生态化战略一脉相承。

　　经历了一系列战略转型，纷享销客的生态也随之发生变化。从2019年开始，纷享销客开始重点抓直营渠道一体化，前端的销售漏斗做到统一化管理，伙伴能够帮助纷享获客，纷享也会帮助伙伴开源以及转型。

　　在这样的合作模式之下，合作伙伴销售结构会发生变化。罗旭介绍，这对渠道伙伴的成长是十分有利的。纷享销客在南京的一个单一渠道代理商，跟随纷享销客的行业化战略转向中大型企业，提高自身的行业化交付能力，如今年收入总额也接近1000万元。

　　对自身的销售战略，纷享销客接下来的核心目标，是希望逐步做到“网络化”。当前，纷享销客已经服务了数百个上游大中型厂商，对于这些有复杂渠道体系的客户，纷享销客将依托连接型CRM与上游厂商一起连接下游的经销商/代理商。这样，纷享销客就可以通过一家上游客户，拓展N家下游的经销商/代理商，从而实现1+N的规模化拓客效应。据悉，下半年，这一设想会逐步落地。

　　“在国内，上游厂商和下游的连接比可以达到1:100，如果未来能够以上游厂商作为依托，纷享销客的经营模式必将爆发出巨大的能量。”罗旭表示。纷享销客今后希望通过2-3年建设，逐步培养起类似这样的千万元级渠道伙伴，并且加强自身的网络化营销能力，让生态健康运转起来。

　　“产品能力、行业化服务能力与开放性生态建设将成为我们未来发展的重点。”罗旭总结。

　　巨头们的企业服务战略已经逐渐清晰，并各有其长板。罗旭认为，这就需要SaaS厂商加强开放平台与数据集成平台的建设，在市场存在更多不确定性的当下，更需要回归到以客户为中心的驱动增长的本质。

　　另一个不可忽视的趋势是对数据安全的重视，比如去年开始，国内大力推进的信创体系建设，各地、各行业的专属云上线，也提高了对SaaS厂商多环境部署的要求。

　　在这些方面，现在纷享销客在钉钉、企业微信与飞书三大生态平台正陆续实现产品全功能上架，满足不同生态上企业用户的营销数字化需求。同时，纷享在主流的公有云体系均有部署，并且与众多的国产系统，如ERP等实现深度集成。

　　“在不确定的市场环境下，未来很多SaaS公司也会面临一道坎，比如厂商必须在实现规模增长的同时，考虑自身的经营健康度问题，追求经营的可持续性。这也是当下纷享销客努力的方向——在能力、组织、体系上不断提升自己欧宝平台，实现可持续的健康增长。”罗旭表示。